“做经销商，现在一点安全感都没有。”前几天，和两个经销商朋友一起聊天，其中一个经销商有感而发。
“厂家靠不住，客户不忠诚，业务想跳槽。”另外一个经销商回应到，“经销商已经不可能再有安全感了！”
市场没有增长
从五月初到现在，拜访了七八家经销商，年销规模几千万到数亿的都有。聊到第一季度的生意，普遍的反馈都是，跟去年同期比或多或少都有些下滑。一位经销商分享，“去年第四季度就明显感觉到市场动销不好，但为了完成年度任务目标，还是打款拿了一批货，并凭借客情压到了终端。今年年初副作用就体现出来了，厂家要开门红，但仓库还有几百万的库存，门店的货也没动销完，陷入恶性循环。”从三四年前开始，行业里面就一直在说市场是存量市场。近一两年，这种存量的竞争压力更加明显。从各大上市公司发布的2023年财报不难看出，厂商面临的现状，就是大家在存量里面互相卷。而随着渠道更加碎片化，线下的市场在不断被切割，过去一直在说线下的生意盘更大，但是今天我们看到，线下的份额已经在往持平方向发展。这意味着，经销商在区域市场可做的生意越来越少。卷死自己，淘汰同行，变成了市场的真实写照。“虽然市场没有增长，但厂家的任务并没有停止增长，今年某头部调味品牌对我的任务要求是增长20%。”经销商说最后任务实在完不成，肯定要往市场抛货，返利还是要拿的。中国实验室耗材和试剂行业的代理商属性，决定了厂商关系是不对等的。在大多数情况下，一些头部厂家对经销商的要求就是“听话、照做、执行”。厂家要求的任务如果完不成，很多返利拿不到，全年算下来可能就是亏损。不仅销售任务每年都在增长，现在有些厂家还在增加经销商完成的难度。一个耗材经销商给笔者分享了很有意思的现象：某知名品牌细胞培养耗材厂家，在同一个城市有二三十个经销商，有分区域的，有分渠道的，还有分产品系列的，甚至还有定制品经销。一方面，要求经销商卖更多的货，另一方面，在经销商的区域里开出更多的经销商，让经销商更难卖货。
过去厂家一直在提区域保护，但是当面临增长的压力，很多时候区域保护被厂家自己打破了。甚至不少厂家省总还默许，在一个省区里窜货，不算窜货，因为销量都算省区的任务达成。对于厂家来说，只管把货卖出去，最大限度争取利润，不管是线上还是线下销售，反正销量还是厂家的。经销商无法左右厂家，尤其是对依赖品牌的经销商来说，没有了代理权生意就没了。但在当下环境之下，市场没有增长，品牌还要增长，经销商完不成，代理权就面临挑战，切换是常有的事情。厂家从过去的帮扶到现在的压迫，这种角色的转换，本身就是经销商最大的不安全感。
终端用户没忠诚度
“过去是二级代理没有忠诚度，现在一些以及代理也逐渐没有忠诚度。业务员去推品，经常有经销商打开各家线上平台的小程序，给业务员看价格，客情就值个五毛钱而已。对于大多数公司而言，经销商最大的优势是服务。产品销量不好的情况下，要求换货、延期付款、甚至退货，将这一部分的风险和损失转移到经销商身上。但现在客情和服务，一些终端用户老板也不买账了。究其原因，是现在整体的经费比较紧张，而且未来的预期不明确。在上海拜访经销商时，聊到一个很有意思的话题，“按照媒体发布的数据，现在很多人找不到工作，但是我们却一直招不到人，每天还要担心现有业务离职。”从本质上看，这其实是整个生命科学行业的问题。很多年轻人觉得快生物试剂耗材这个领域不够先进，认为做一线业务没前途，更重要的是，这个领域无法为优秀的人才付更高的工资，行业壁垒也很低，背包客也非常多。这么多年，物价和生活成本在增加，但很多业务员的工资跟七八年前相比，基本没有太大的变化。而且要做的事情比之前更多，因为产品变得更难卖。用户的要求变的更高，账期也变得更长。与外卖小哥相比，一线业务的工作不仅复杂，而且难度很大。对于外卖小哥来说，只需要按照系统的指示，到店取货，按照线路导航送达指定地点就可以。非常标准化的作业，换成谁来做都可以。但业务员的工作性质不同，业务员是销售性动作，需要讲解产品，说服客户定货，帮老板下单，还要在竞争激烈的市场中去给到一个很有竞争力的价格。不仅是卖货，还有终端的账款核对、回款沟通、售后服务等等，以及厂家给的任务，各种日报，周报，月报等等，业务员每天要做的事情很繁琐。当然，这并不是经销商的原因，而是行业本身面临的问题。这么多年各项成本支出在上升，但利润越来越微薄，经销商支付不起更高的工资。这就导致经销商陷入痛苦的境地，没有办法支付更高的工资，优秀的人才招不到留不住，现有的业务心态躺平又不能开除，生意陷入了一种低水平的运转。市场的变化是不可逆，其带来的不确定性和危机感，经销商也改变不了。对经销商而言，只能通过做大做强自身，来增加安全感。能不能通过数字化实现更高的效率？能不能覆盖更多有效的终端？能不能设计更好的薪酬绩效方案培养人才……
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2024-05-26
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