国产仪器公司：请不要把客户当小白鼠！
2024-10-27
320导读上周，进化风暴发布的一篇文章《国产仪器公司：请不要把客户当小白鼠！》引起了业内广泛的关注。作者微信（leart2022），想了解作者请点击《一封来自科学仪器老兵的自白书》这篇文章的阅读量迅速突破20000，公众号后台也收到了大量读者的私信。针对：“有些国产仪器未经严格测试验证，就把产品大面积卖给客户”的现象，产业
这篇文章的阅读量迅速突破20000，公众号后台也收到了大量读者的私信。针对：“有些国产仪器未经严格测试验证，就把产品大面积卖给客户”的现象，产业界大致分为两派：一派是“痛心疾首派”，他们认为很多仪器公司确实存在这样的问题，怒其不争，行业亟须改变；另一派是“现实主义派”，他们觉得国内仪器公司这么做，是因为竞争所致，是现实逼迫，企业的无奈之举，甚至还有读者认为我们的文章危言耸听，为了流量，污名化了国产仪器。尽管两派在立场上存在较大差异，但比较一致的是，“把用户当作小白鼠”的现象在国产仪器行业中确实存在。两派的主要分歧在于：前者认为这是企业价值观的问题，是企业主动选择的结果，有意为之；而后者则认为这是面对客观环境和现实资源条件下的被动响应，生存压力下的无奈之举。从各自角度看，“把用户当作小白鼠”的行为是出于主动选择还是被迫采纳，似乎都有其合理之处。然而，从用户的角度出发，这种做法无疑是对用户权益的严重侵犯，是无法接受的。这种行为不仅会让用户遭受不必要的损失，同时会极大地伤害用户对国产仪器品牌的信任。为什么一些国产仪器公司即使明知“将用户当作小白鼠”存在风险，仍然坚持这样做，甚至表现出理直气壮的态度，并将其视为“接地气”“务实”的典型操作呢？常见于草根或者非专业出身的创业团队。由于公司内部对于研发的新品缺乏系统性的认知，没有成熟的研发经验，研发能力和对研发质量管理认识停留在较为初级的阶段。即便创业公司认识到验证的重要性，却不知道该如何进行有效的客户验证，没有经验，没有人手，没有方法论，于是选择“把客户当小白鼠”。以北京某教授研发的一款高端仪器为例，该产品非常偏门，全球仅一家竞争对手（且应用领域为军事用途），几乎没有公开的参考资料，也无法购买到测试设备。公司不得不自行搭建产品的测试验证环境、测试设备、调试设备、测试标准和规范。这套体系的搭建，需要投入大量的资金和时间。企业不得不“把客户当小白鼠”，采取一边销售，一边验证，一边研发的策略。新产品涉及前沿技术，应用处于探索阶段，全球没有先例，业界没有成熟的验证模型可以参考。企业不知道如何对产品进行有效验证，也不知道是否可以解决哪些场景的实际问题。这类仪器不得不“把客户当小白鼠”，摸着石头过河，和用户共同寻找适用场景。这种模式具有一定的合理性。部分企业基于模仿现有产品或依赖个别技术人员的能力，对自身研发成果抱有过高期望，忽视了全面验证的必要性。国内仪器公司研发最常见的两种模式：1，竞争对手有啥，我做啥；2，研发人员会做啥，我做啥。很多公司开发的产品与标杆公司几乎如出一辙，核心器件一样，甚至连供应商都一样。他们认为：既然产品高度一致，还有必要从头到尾再彻底验证一遍吗？简单验证和测试之后，就开始正式销售。科学仪器主要用于科研场景，细分品类多，应用场景丰富，还没有像医疗器械一样，建立了非常严格的认证体系和监管体系，相当一部分仪器没有强制的质量标准与认证体系，而是由企业自行设定，间接导致了性能指标虚标的乱象。此外，即使产品出现质量问题，客户也缺少申诉维权的渠道。基于以上原因，个别企业认为“没有强制需要”对产品进行严格的测试和验证。行业内有相当一部分公司认为：新产品上市肯定会出现质量问题，而小范围内的友好用户验证不能保证产品的可靠性。广泛的市场反馈才是检验产品性能的最佳途径。与其小范围验证，还不如直接大量销售，一方面培养销售队伍，另一方面，有了大量的客户真实使用，会更快验证产品，帮助企业更快地改进产品。有企业对更换供应商可能引发的问题估计不足，未充分考虑其对最终产品质量的影响，尤其对于老产品改款或变更核心供应商的验证和测试是不够严谨的。由于行业内大部分公司规模偏小，研发投入有限，前期只选择单一供应商，后期如果供应商出现调整，认为无非换个供应商而已，应该不会对产品造成质量风险，往往不愿意投入时间和精力重新进行验证和认证，选择直接开卖。面对财务压力，企业为节省开支，宁愿牺牲产品验证环节，将尚处于试验阶段的商品快速推向市场。公司原先规划也是把产品验证成熟后，再推向市场，奈何账上资金所剩无几，这是一场企业生存与时间赛跑的较量。不推肯定死，推了可能死得更快，但至少还有一线生机。局中人很容易做出这样的决定：背水一战！为追求短期利益最大化，企业不顾产品成熟度，急于推出新品以占据市场份额。很多是业绩压力下的产物。前几年，很多创新型仪器公司在一级市场以高估值融了资，和投资人签了严苛的业绩对赌条款，为了产品尽早上市，贡献业绩，没有充分验证就被迫营业的新产品不在少数。很多创业者认为：在如此内卷，瞬息万变的中国市场，先发优势太重要了，新产品早一天上市，就可以早一天抢占客户，抢占市场。公司先占领市场再说，至于产品可以一步一步迭代的。新产品上市时，公司有两种选择：一种是产品先卖，出了问题再补救；第二种，产品验证完再卖。第一种前期省时省力，前期投入小，后期风险不可预知，第二种前期费时费力，前期投入大，后期风险可控，但可能会面临错失最佳市场窗口。相比于前期投资的确定性，许多企业家更倾向于承担后期可能出现的风险，以此换取即时收益。他们认为即便产品真出了问题，只需公司售后服务到位，及时补救即可。他们在作一场博弈，用户包容度与产品成熟度的博弈，验证成本与修补成本的博弈。部分企业管理层更重视眼前的经济回报，而非长远的品牌建设和客户满意度，认为只要能够迅速获利，即使损害客户利益也在所不惜。他们希望新产品一经研发完成，就立即推向市场，快速回笼资金，先赚上一波再说，至于产品有没有问题，客户满不满意，后面再说。秉持这种思维模式的仪器公司老板，在疫情期间确实赚到了钱，现在他们就更坚信：在中国做生意，先把眼前的钱赚了比啥都重要。“把客户当小白鼠”不可耻，赚不到钱才可耻。中国的科学仪器，尤其高端产品与进口品牌在质量和成熟度方面存在一定差距。这种差距更多是由于中国仪器产业发展时间较短和积累不足所致。进口产品往往经过数十年的发展和市场打磨，已经建立了严格的测试标准和体系，趋于成熟和完善。相比之下，国产仪器像一个朝气蓬勃的少年，而海外仪器更像一个阅历丰富的老人。在产品的稳定性和成熟度方面，国产仪器品牌还有很长的路要走，但我们正在飞速地成长与进步，最后的胜利或许属于我们。目前在通用仪器，以及部分与国外同步发展的仪器，国内领先企业与国外公司差距很小，甚至还存在局部领先的情况，越来越多的中国企业凭借技术创新、质量和成本优势，已经拥有越来越强的全球竞争力。我们没有道理妄自菲薄，更希望用户能信任中国创造和中国制造，选择有责任感的国产仪器产品，选择靠谱的国产仪器公司，帮助他们进步，并推而广之。进化风暴认为：客观条件的限制，绝不是一家仪器公司可以怠慢客户、伤害客户的理由。随着90后、00后逐渐成为用户主流，他们对仪器品质的要求越来越高。这一代用户对产品不成熟的宽容度正在下降。同时，随着自媒体的兴起，在人人都是报纸和电视台的时代，负面信息传播的速度极快，国内仪器公司将不成熟的产品大面积推广，很容易形成恶劣的产品口碑，且难以逆转。国产仪器公司不要把客户的宽容当成理所当然，消耗用户对国产仪器的信心，警惕“把客户当小白鼠”这种短视行为。我们只有将客户视为上帝，而不是试验的小白鼠，注重产品质量和用户体验，坚持长期主义，才能真正赢得用户的认可和信任，在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现可持续发展。
【进化风暴】致力于通过价值发现-价值提升-价值传播-价值变现的路径，推动国产仪器公司的进步，让中国仪器公司变得更有价值。目前我们正在小范围地为科学仪器公司提供诊断服务，感兴趣的可以添加作者微信（leart2022），或在评论区留下您的观点。
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