长期关注“进化风暴”的朋友知道，科学仪器的特点是品类多、细分市场小、研发技术难度高，因此对于任何新进入者（包括创业者或成熟公司扩张品类）来说，机会成本/时间成本都很高，确定品类的市场空间及竞争格局显得无比重要。而对于投资人来说，标的公司所处领域的市场空间决定了公司发展的天花板，也决定了最终可能获得的投资收益。
“市场空间”在任何产品/服务领域，都是个非常关键的决策指标，但在科学仪器行业，大部分的品类缺乏准确的市场空间数据，这为研发和投资决策带来了巨大的风险。
本文将基于实用性原则从难点、工具、方法和注意事项等角度切入探讨科学仪器市场容量的相关内容。
一、品类繁多，专业度高 关于科学仪器的分类问题，我们在《投资人：科学仪器——读不懂、投不准》一文中有提及。根据《科技平台大型科学仪器设备分类与代码》的分类规则，科学仪器可分为数百个不同的品类，这仅仅是大型科学仪器装置，还不包括各种基于同一技术路线的细分应用产品以及其他辅助性设备。 品类多的背后存在另一个问题，那就是专业度高。许多设备只用在某些极其特殊的领域，例如“微生物生长曲线测定仪”，其本质是利用光谱原理测定液体浊度的仪器，因为这个特别细分的应用领域，成为了一个独立的产品门类。再比如“极光成像光度计”等这些更加小众的门类，专业度要求很高。 品类多、专业度高的特点，导致市场研究的难度和门槛高。目前国内缺少专业的针对科学仪器行业的研究机构，这导致我们看到的大部分市场空间计算都存在不同程度的“拍脑袋”现象。 二、口径不一，分类交叉 科学仪器不仅品类多，还存在分类交叉的问题。例如在《分类代码》中，离心机是区分于样品前处理和萃取装置的独立品类，但在部分分类或客户采购习惯，离心机常被归入样品处理类仪器装置。再例如像蛋白纯化等细分产品，在海关对进出口货物分类时，被归入液相色谱（HPLC）目录。 口径不统一以及分类交叉既表现在技术路线与应用路线的混合，也表现为不同主体间对于分类规则的认知差异。分类是所有市场容量计算的前提，分类不清的情况下，市场空间的计算也会遇到重重困难。 三、客户分散，竞争复杂 一般市场空间的计算可以通过“下游采购加总”和“上游供应加总”两种方式进行，然而这两种方法在科学仪器行业都有一定的局限性。 从下游需求看，某款科学仪器的下游需求是由多个细分应用场景同时决定的，尤其是通用科学仪器，下游需求的分析更为复杂。以液相色谱为例，其下游包括科研高校、制药工业、生命科学研究、环境保护、食品安全等。购买群体多样，客户极其分散，数据透明度也很差，这种细分市场的规模分析难度就比较高。 从上游供应看，中国大部分科学仪器市场的竞争格局是“二八开”，即20%由国产企业供应，80%由进口品牌占据。这其中存在很多可以细究的内容：例如国产品牌往往占据中低端的市场，且竞争企业数量繁多，大部分属于3000万上下的中小企业，其收入构成也比较复杂，往往不是一个单品，这类群体的数据获得难度大。进口品牌竞争格局相对集中，产品单价高，数量少，但内部针对某个具体品类的经营数据保密性较高，这也为分析市场空间背后的行业竞争格局带来了不小的难度。 我们跟大家分享下目前两个市场数据的平台，并说明其优势与局限性，以及在分析市场时扮演的角色。 一、海关数据 在分析有些大品类，比如质谱、色谱、基因测序仪等产品的市场空间时，海关（http://stats.customs.gov.cn）是一个非常重要也相对准确的数据来源。如下图所示，输入商品编码【可添加作者微信sophenex获取完整的海关商品分类编码】和查询时段就可以较为便捷地查询对应产品的进出口数据。 （图片来源：海关网站） 当然，海关数据存在一些局限性。绝大部分科学仪器产品的品类是按照大类的逻辑归纳的，例如除傅立叶红外光谱仪、近红外光谱仪、拉曼光谱仪外，其余利用光谱原理进行检测的仪器（例如紫外分光光度计等）被归入“其他分光仪、分光光度计及摄谱仪”中，具体类别和明细需要依靠其他方法进一步明确，也意味着很多细分品类无法通过海关获得比较清晰的进出口数据。 二、中国政府采购网 科学仪器的下游使用对象中，科研院所、高等院校、政府部门、医院等占据一定比例，这些单位在采购产品过程中一般需要经过招标和公示过程，因此通过中国政府采购网（http://www.ccgp.gov.cn）在一定程度上可以了解下游客户的需求情况。行业综合性的媒体平台，例如仪器信息网、化工仪器网等也会不定期对网站数据进行整理和归总。 （图片来源：中国政府采购网） 当然，政府采购网的数据也有局限性，平台只选择性公示行政机构、事业单位、部分国有企业等的采购信息，并非强制性披露，大量无需经过招投标的采购或私营企业购买行为不在统计范围内，叠加网站数据结构化差，模糊索引难，没有统计功能等问题，导致利用率较低。 我们认为这个平台更实用之处在于分析各家产品在政府型市场的竞争力以及市场定价，这两部分是我们测算市场容量的重要基础数据。 我们认为科学仪器细分品类市场空间的测算是需要多元相互印证的过程，仅通过单一维度数据很难获得准确的结论，尤其是不同品类、不同应用方向、不同竞争格局的产品，市场空间计算方法的差异较大。以下是我们总结的一些实用小方法。 一、下游需求加总法 科学仪器存在一些下游相对集中的专用型品类，例如像X荧光在线品位分析仪这类产品，其应用场景集中在矿山选矿环节，而国内规模以上矿业公司的数量是相对有限的，通过了解下游客户的年采购需求，大致可以判断此类产品的市场空间。 再比如半导体生产环节的检测仪器，例如专用膜厚测量仪器、晶圆缺陷检测仪等产品，由于应用场景非常聚焦，而下游从事半导体规模化生产的企业数量有限，因此通过加总下游需求得出的市场空间数据也相对靠谱。 二、企业供应加总法 在分析通用型产品（例如质谱、摇床）的市场空间时，由于下游市场过于分散，我们推荐采用企业供应加总法的方式进行测算。 从过去的经验看，科学仪器整体属于一个比较平稳的市场。这里的平稳指三个方面，一是市场总体需求较为平稳，除特殊原因（如疫情期间对核酸提取、PCR等设备需求激增）外，多数品类每年的市场量波动小；二是技术迭代相对缓慢，以光谱、色谱、质谱等技术为核心的检测仪器，在原理技术上很难快速实现颠覆性创新，因此品类数量也相对保持稳定；三是竞争格局相对稳定，大部分品类的市场格局在过去十余年间并未发生较大变化，当然这几年由于进口替代的风刮得比较猛，部分进口市场逐渐被国产替代，总体来看各家在某些具体细分品类上的市场占有率很少发生大的变化。 科学仪器市场相对稳定的特点，使得我们可以通过加总部分龙头企业的销售数据来测算某些品类的市场空间。例如在测算质谱仪市场时，我们通过加总丹纳赫、赛默飞、安捷伦、布鲁克等几家进口品牌的销售数据，辅之以部分国内公司聚光科技、皖仪科技、禾信仪器等的数据，大致可以测算出质谱仪器的市场空间。 三、上游元器件加总法 科学仪器产品在制造过程中会用到一些特殊的专用零部件，这部分产品的供应往往集中在少数几家企业上，通过加总这些企业的销售数据也可以推测特点下游产品的供应量。 例如我们在测算某些光谱分析产品的时候，可以通过加总上游光谱仪、光栅、光源等企业在该领域的销售量推算整机市场。例如我们在计算三重四级杆质谱仪市场规模时，也可以通过四级杆生产制造企业的供应情况来了解整机市场。 市场空间的调研虽然力求完备，但客观上不可能做到面面俱到，也会有很多操作层面的问题，这里我们介绍一些小Tips供大家参考。 一、台套数比金额重要 在科学仪器的市场空间调研时，我们认为台套数的重要性在某种程度上要超过金额。因为金额的调研从不同层面了解到的数据会存在口径的差异，例如进口品牌与国产品牌价格存在差异、进口报关金额与终端客户金额之间存在差异、零碎订单与批量OEM价格存在差异、不同用户群体的成交价格也存在差异，因此价格是个常变量。但市场需求的总台套数在很长一段时间内是相对稳定的，买进口还是买国产，买A公司还是B公司这些都不会影响市场总体需求，因此我们更推荐大家关注台套数。 二、细分品类比宏观总体重要 大部分企业关注品类市场空间，更多的是为研发、市场的具体决策做依据，因此过度宏观的品类数据往往无法指导现实生产。例如我们在《科学仪器投资避坑指南》一文中提到，质谱仪100多亿的市场空间是个理论值，每家企业能分享的可触及市场空间要经过更细致的分解，从产品分类、市场定价、行业应用等角度不断收敛，才能得到真实的、可用作决策的数据。 三、竞争格局比市场总量重要 市场总量仅能说明是否值得切入/投资某个品类，竞争格局影响了是否存在胜出的可能性。因此我们在调研市场空间的过程中，必须关注行业的竞争形态，进口品牌是否占据绝对主导地位，国产品牌是否已经陷入低价竞争，技术领先优势是否在逐渐缩小，新进入者的整体素质水平如何…… 四、原始制造比服务机构更重要 科学仪器行业市场空间计算过程中经常出现重复计算，比如我们知道很多国外品牌会给国内做临床质谱的企业做OEM贴牌生产，这时候同一台仪器在进口品牌端计算了一次销售，在国产公司这边又计算了一次，这就出现了数据误差。因此我们认为原始制造商的信息比服务商的更准确。 市场空间以及竞争格局的计算，在实业经营和投资决策过程中都非常重要。市场容量和竞争格局在很大程度上决定了我们要不要进入这个新市场，要以什么样的姿态和方式进入，要投多少资源以及有多少胜算。缺乏实证数据的支撑，一切经营投资决策就会成为短期和盲目的行为。当行业处在上行周期时，有巨大的市场增量支撑，决策水平的高低会被行业趋势所掩盖，当行业处在调整周期时，企业会因为决策的盲目性导致徘徊和迷茫，是商业的大忌。 在市场研究方面，外资仪器公司做得要比国产企业好，境外市场研究机构做得比国内灌水研报扎实得多。不少外资头部仪器公司会有专门的部门对所在市场的容量和竞争格局做较为深度的分析跟踪，而从我们访谈过的大部分国产企业来看，既缺少专业的部门，也缺乏足够的重视，从老板到销售副总到市场经理，很少有企业能清晰地描绘所在市场的格局全貌。 我们建议行业内从业企业可以加深相互之间的交流，更清晰地了解行业市场的整体格局，避免盲目进入一些没有太多机会的市场，引发更多无意义的内卷和资源消耗，也欢迎大家关注进化风暴公众号，添加作者微信，共同交流学习！
